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Auxiliando corretores a definir e preservar a identidade na comercialização de imóveis.
O mercado imobiliário é famoso por formar profissionais com perfil hunter, competitivos, comprometidos, verdadeiros caçadores em busca dos melhores índices de resultados. Diferente do que vemos em muitas áreas, são conhecedores de indicadores de desempenho e cobram a si mesmos continuamente.
Nos tópicos abaixo falaremos para você: corretor de imóveis novato ou um caçador já experiente, que busca atingir um novo patamar na carreira ou chegou em um ponto de reflexão. Um fato que é comum, porém para alguém tão obstinado e ligado a própria performance pode significar não apenas uma distração, mas um hiato. E é normal neste ponto, cairmos no poço da falta de identidade.
Quer saber mais? Vamos explicar o que é e como evitá-lo.
Redescobrindo a estratégia
O maior erro é pensar que as ameaças são provenientes somente do ambiente externo, em razão das novas tecnologias, comportamento dos concorrentes e etc. Apesar de mudanças no macro ambiente influenciarem muito – vivenciamos recentemente, situações de instabilidade política e econômica que geraram crises em praticamente todos os setores – na grande maioria das vezes, as maiores ameaças emanam de dentro.
Você que investiu tempo em cursos, estudos aprofundados, dinheiro e muito suor para ingressar no mercado imobiliário. Após um período de vacas magras, certamente teve as estruturas abaladas. Evitar ou tirá-lo desse ambiente é a razão de termos redigido este artigo. E aos alarmados, vale lembrar que o corretor tem a vantagem de o investimento em imóveis seguir como o queridinho dos brasileiros.
Matéria da revista Exame, datada de julho desse ano, nos afirma que é essa à hora certa para investir em imóveis para moradia.
Seguindo o raciocínio, vamos buscar o crescimento. Mas atenção para um detalhe, nesse momento não são raros os casos em que pelo anseio de crescer, se acaba fazendo pequenas “melhorias”, adaptações ou inserções de atividades isoladas que aparentarão contribuir para o crescimento. Entretanto, no decorrer do tempo, esses incrementos contribuirão para que você fique ‘apenas’, parecido com seu concorrente e acabe deixando de lado a sua estratégia, que é o que define a sua identidade no mercado.
Fique Atento: Nem tudo que reluz é ouro!
O Recomeço
Tão importante quanto traçar e respeitar sua estratégia, é saber a hora de recomeçar. Recomendado para aqueles que não estão atingindo os resultados previstos e optaram por não mais segmentar seus produtos, ofertando todos os tipos de imóveis e serviços. Esses profissionais estão carentes de uma estratégia nítida e que possa os colocar de volta ao caminho que os possibilite atingir as metas.
Para o recomeço, é primordial que seja feito um exame cuidadoso de suas atividades atuais. Responder as perguntas abaixo poderá auxiliar nesse processo:
- Quais são os meus produtos ou serviços mais diferenciados?
- Quais são os meus produtos ou serviços mais rentáveis?
- Quais são os meus clientes mais satisfeitos?
- Quais são os meus canais (telefone, internet…) ou ocasiões (stands, feiras…) mais rentáveis?
- Quais são as atividades da minha cadeia de valores mais eficazes?
Essas perguntas auxiliarão no realinhamento das atividades prestadas por você. Algo que pode ajudar bastante é olhar para trás: Qual era a minha visão quando decidi começar? Quais os produtos e clientes que me trouxeram até aqui? É fato que sempre temos que evoluir, mas olhar para trás em busca dos nossos diferenciais sempre funciona na trajetória do crescimento.
Realizando essa análise, será possível se conduzir a um comprometimento com a estratégia, e então partimos para a recuperação e fortalecimento da sua identidade. Sua personalidade diante do mercado imobiliário.
Se analisarmos, a realidade do mercado imobiliário acaba atuando totalmente contra a identidade. Para o corretor de imóveis as opções excludentes parecem assustadoras e formas de minar os seus ganhos, e não exercê-las acaba sendo o mais comum. Os profissionais acabam imitando uns aos outros, cada um assumindo que os concorrentes sabem algo que não é do seu conhecimento, que a grama do vizinho é mais verde, ou que aquele corretor ao lado é o dono de uma verdade absoluta.
A armadilha do crescimento
Dentre todas as influências, o desejo (sem planejamento) de crescer talvez exerça o efeito mais devastador sobre a estratégia e a identidade. O corretor de imóveis é por natureza, ambicioso. Deixar de prestar algum serviço ou atender algumas categorias de imóveis parecem inibir seu crescimento. Atender a um grupo de clientes e não outros, por exemplo, acaba impondo um limite real ou imaginário ao crescimento da receita.
Ao cair nessa armadilha, o profissional tenta competir de várias maneiras ao mesmo tempo, trabalhando com uma variedade muito distinta de imóveis e serviços. Essa atitude pode desmotivar completamente o corretor. Quando as falhas começam a aparecer e o faturamento diminuir.
E isso acontece por um desencontro de expectativas. Enquanto o corretor quer atender a todos, o comprador de imóveis busca atendimento personalizado.
Mesmo com essa informação em mente, muitos são os que procuram o crescimento “fácil” através da adição de outros serviços ou categorias de imóveis, sem se preocuparem com prévio entendimento e adaptação à estratégia. Ou estabelecem como clientes alvo e mercados que possuem pouco a oferecer de especial.
Buscar crescimento através da ampliação em seu próprio segmento de atuação é muito mais rentável, e proporcionará maiores facilidades para adaptação aos riscos que venham a surgir. Como alternativa, procure a expansão de forma controlada, com a criação de setores ou delegação de funções.
Para isso, recorra a parceiros que possam te ajudar na expansão, ferramentas de gestão e um plano de negócios fundamentado.
Gostou do artigo? Acompanhe nossas atualizações e mais noticias para ser cada vez mais competitivo no mercado imobiliário.
