Como ser competitivo no mercado imobiliário?

Como corretor de imóveis, seu foco principal é conseguir realizar satisfatoriamente o maior número de vendas no mês. Entretanto, o mercado imobiliário é extremamente acirrado, o que gera dúvidas de como ser competitivo em um ambiente com cada vez mais concorrentes.

Certa vez, Albert Einstein disse: “insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Logo, se o seu desejo é ser um corretor imobiliário melhor, não adianta continuar trabalhando da mesma maneira que sempre fez — é preciso inovar.

Continue a leitura deste artigo e descubra dicas preciosas para conseguir ser mais competitivo por meio de ações que não envolvem altas somas de dinheiro, mas atenção e estratégia. Confira!

Para que quebrar a cabeça tentando reinventar a roda? Com certeza, um de seus concorrentes tem alguma boa solução para os problemas que você está enfrentando e que, provavelmente, poderá ser adaptada à sua realidade.

Essa troca de experiência entre profissionais é denominada de benchmark, e é uma realidade no mercado brasileiro. A Associação Brasileira do Mercado Imobiliário (ABMI) é uma referência na atividade, pois organiza três encontros anuais entre os seus associados.

Por meio do benchmark é possível que você tenha conhecimento dos procedimentos de outros corretores, possibilitando analisar os pontos positivos e negativos presentes, sempre com o objetivo de otimizar sua maneira de fazer negócios.

Dessa maneira, ao realizar a troca de experiências, é possível:

• encontrar maneiras de proporcionar o crescimento profissional;
• vencer desafios internos, como na melhoria do atendimento ou na redução dos gastos;
• aplicar as melhores práticas do setor, otimizando os procedimentos do negócio;
• minimizar riscos, erros, custos e prejuízos;
• economizar tempo e dinheiro devido ao aumento da eficiência e à eficácia de suas ações;
• gerar o fortalecimento do mercado como um todo.

O ponto crucial para conseguir realizar um bom benchmark é ter o foco em criar bons relacionamentos, somente assim, será possível ter uma relação ganha-ganha, em que ambas as partes consigam se ajudar de maneira franca e eficiente.

Para ser um corretor de imóveis bem-sucedido, não basta ser um bom vendedor, é fundamental que você consiga captar o maior número possível de imóveis dentro do seu nicho de atuação para ter um portfólio de qualidade. Isso porque um dos fatores para o sucesso na carreira é ter variedade de opções para oferecer ao potencial comprador.

Ao contrário de um comércio tradicional que, ao não ter em estoque um determinado produto, precisa-se apenas encomendar mais unidades junto a um fornecedor, no mercado imobiliário existe o desafio de ter que encontrar pessoas com imóveis à venda e convencê-las de que você é o profissional mais capacitado em conseguir realizar essa transação.

Para isso o corretor precisa demonstrar os seus diferenciais ao prospect, provando que você é uma referência no mercado e que é a melhor escolha. Existem duas maneiras para atingir esse objetivo.

A primeira é por meio da criação de relacionamentos. É essencial ter uma relação de confiança com os donos dos imóveis que você está vendendo, demonstrando conhecimento de mercado e compromisso com a venda. Dessa maneira, serão grandes as chances de que ele esteja satisfeito com o seu serviço e indique você a outras pessoas.

Outro relacionamento que pode ser benéfico é ter os porteiros dos prédios como parceiros, devido ao fato de que esses profissionais participam da rotina dos moradores. Assim, eles descobrem proprietários que desejam realizar uma venda ou locação, indicando seus serviços a eles.

A segunda forma de conseguir montar o seu portfólio é pela internet. Por meio da realização de estratégias em marketing digital e serviços específicos para captação online, é possível criar mais visibilidade para o seu negócio, resultando em uma maior percepção por parte dos prospects e transformando você em uma referência no mercado.

Desse modo, em vez de você ir atrás de clientes para captar imóveis, eles que irão atrás de você, pelo fato de já terem confiança em seu trabalho, além de existir o entendimento de que você tem as condições necessárias para realizar a venda rapidamente.

Além de dispor de um bom portfólio, para que um corretor seja bem-sucedido no mercado imobiliário é necessário que ele venda todas as unidades captadas. Para atingir esse objetivo, esse profissional necessitará encontrar maneiras para construir uma grande e variada carteira de clientes.

Logo, para evitar desperdícios de energia e de dinheiro em esforços que não trarão bons resultados no momento de prospectar, o corretor de imóveis deverá desenvolver um bom planejamento e utilizar métodos e recursos adequados.

Como em qualquer atividade, a captação de clientes deverá começar por meio de um bom plano de ação. Para desenvolvê-lo, o primeiro passo é conhecer o verdadeiro potencial de seu portfólio, assim, é possível fazer uma análise de cada unidade com o objetivo de estabelecer os pontos fortes desse imóvel e quem será o público-alvo em potencial que se interessará por ele.

Dessa forma, será possível construir um perfil — com interesses, hábitos, idade, renda, classe social etc. — que o provável comprador terá, o que permitirá a criação de uma estratégia mais adequada de abordagem para atingir essa pessoa da maneira mais eficaz.

Portanto, ao ter um bom conhecimento sobre como são os costumes e o estilo de vida do potencial consumidor, o corretor de imóveis conseguirá escolher o método ou canal mais eficiente para ampliar sua carteira de clientes.

Existem diversos meios de prospectar clientes, sendo que os mais tradicionais — como cold calling, plantão de vendas e panfletagens — estão perdendo espaço e eficácia frente aos métodos mais modernos, sobretudo aqueles que utilizam a Internet.

Hoje em dia, um profissional que não utiliza um portal especializado em ofertas no mercado imobiliário, não tem redes sociais ou não saiba como utilizar o WhatsApp de maneira eficiente e focada para o fechamento de negócios, está ficando ultrapassado e, consequentemente, perdendo relevância frente a um consumidor cada vez mais conectado.

Dessa forma, a estratégia para captação de clientes deverá ter um enfoque maior na Internet, sobretudo na produção de conteúdos relevantes para o público-alvo.

Outra característica presente nos corretores de sucesso é a preocupação com o pós-venda, pois o relacionamento com o cliente não termina após o fim da negociação — ele deve ser de longo prazo. Dessa forma, é possível estar sempre presente na vida do cliente, garantido uma maior assistência e gerando satisfação pelos serviços prestados.

Ao manter esse relacionamento, aumentam as possibilidades de o cliente se lembrar de seu trabalho na hora de realizar um novo negócio e lhe dar a preferência.

Outra vantagem do pós-venda é esta: cliente satisfeito, é cliente indicador. O boca a boca ainda é uma ótima forma de captar novos clientes, seja para a compra, locação ou venda de um imóvel. Isso proporciona a diminuição no custo de aquisição de clientes (CAC) de seu negócio.

Como realizar um pós-venda eficiente?

Para realizar um pós-venda satisfatório não é necessário a aquisição de ferramentas caras ou a realização de complexos processos.

Primeiramente, é preciso ter um Customer Relationship Management (CRM), que permite gerenciar todas as informações dos clientes em uma única plataforma. Assim, é possível fazer um atendimento personalizado para atender as necessidades existentes, além de organizar e automatizar os processos de acompanhamento.

Outra ferramenta bastante útil é o e-mail marketing, que possibilita enviar, de forma automática e não invasiva, mensagens nas datas comemorativas, pesquisas de satisfação, as últimas novidades do mercado ou oportunidades de negócio.

Além disso, existe a possibilidade de entrar em contato, de tempos em tempos, com o consumidor por meio de um telefonema ou pessoalmente. Isso possibilita acompanhar a satisfação e o sucesso de seu cliente no uso do imóvel que foi comprado ou locado.

Um dos grandes diferenciais para qualquer vendedor é ter a capacidade de identificar pontos do processo de vendas que podem ser otimizados para obter melhores resultados. Para isso, é necessário quantificar cada fase dessa metodologia, afinal, o que não é medido, não é gerenciado.

Logo, ao ter pleno conhecimento dos resultados obtidos em cada estágio de uma venda, é possível realizar ações pontuais que trarão ganhos maiores. Dessa maneira, um corretor de imóveis diferenciado deverá adotar algumas métricas em seu processo de vendas.

Para o mercado imobiliário, os indicadores mais importantes são:

Atração de prospects

Você sabe qual é o número exato de pessoas que são atraídas pelas suas ofertas ou pelo seu trabalho? A partir dessa métrica será possível estabelecer, com precisão, a eficiência de suas campanhas de marketing.

Ela se baseia em quantificar o número de pessoas que vão até a imobiliária ou que acessam o site ou banco de dados da empresa. Nesse caso, o grande desafio é não transformar esse índice em uma métrica de vaidade, pois nada adianta conseguir atrair visitantes que não têm o interesse em adquirir um imóvel.

A fórmula para calcular esse indicar é:

número de prospects = (número de visitantes na imobiliária) + (número de pessoas cadastradas no banco de dados da Internet)

Taxa de oportunidades

Como em qualquer empreendimento, é comum que o profissional do mercado imobiliário atraia pessoas que tenham o desejo apenas de sanar a sua curiosidade em descobrir o quanto um imóvel vale. Desse modo, é fundamental conseguir identificar a quantidade real de possíveis clientes que são atraídos.

Para conseguir reconhecer os prospects que poderão se tornar oportunidades de negócio, é fundamental que o corretor tenha um bom feeling. Caso essa métrica esteja abaixo do esperado, uma solução é aumentar a captação de prospects, podendo também desenvolver meios que melhorem na qualidade desses possíveis clientes.

A taxa de oportunidades se baseia em descobrir quantos prospects são necessários atrair para identificar uma oportunidade:

taxa de oportunidades = [(número de prospects) ÷ (número de oportunidades identificadas)]

Taxa de conversão em visitas

Uma das características que diferencia um corretor de imóveis bem-sucedido de um mediano é a sua capacidade de fazer com que o possível cliente se imagine vivendo no imóvel apresentado, fazendo com que ele deseje ter essa experiência e o induzindo a compra.

Para que isso ocorra, é fundamental converter as oportunidades de negócio em visitas. Sendo assim, é importante que o profissional conheça sua taxa de conversão em visitas, para que, caso ela seja baixa, ele consiga realizar alguma ação corretiva.

Para aumentar essa taxa, é preciso melhorar o relacionamento com o prospect, fazendo com que ele confie mais no profissional que o está atendendo. Também é recomendado investir na construção de um portfólio de imóveis mais variado, que proporcionará mais opções ao possível cliente.

Essa métrica tem como objetivo definir a média de quantas oportunidades deverão ser geradas para conseguir um prospect que realize uma visita, e é medida da seguinte forma:

taxa de conversão em visitas = [(número de oportunidades identificadas ) ÷ (número de visitas)]

Taxa de negócios fechados

O principal objetivo de um corretor imobiliário de sucesso é a venda, por isso é essencial conhecer as suas métricas de vendas. Caso esses índices estejam em um valor abaixo do que é considerado bom, é preciso estudar o que está acontecendo para encontrar uma boa solução.

Se foi constatado que o corretor não está conseguindo fazer um atendimento adequado a todos os possíveis clientes, talvez a contratação de um novo colaborador seja uma boa ideia. Mas, caso outras deficiências sejam notadas, talvez um investimento em treinamentos — técnicas de vendas, vencer objeções ou melhorar o relacionamento, por exemplo — poderão ser mais viáveis.

Esse índice, que também recebe o nome de Taxa de Conversão, estabelece a média de vendas realizadas em comparação com o número de visitas feitos. A fórmula é:

taxa de conversão = [(número de visitas) ÷ (número de vendas)]

Ser um corretor diferenciado é fundamental para sua carreira no mercado imobiliário, para isso, você deve estar antenado às últimas novidades e tecnologias existentes, além de ter o seu foco voltado na obtenção de resultados. Assim, é questão de sobrevivência que você entenda como ser competitivo em um ambiente cada vez mais hostil.

Gostou do texto? Tem outras dicas para aumentar a competitividade no mercado imobiliário? Conte para a gente nos comentários!