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Se para uns, a propaganda é a alma do negócio, para outros, uma boa conversa aliada de um atendimento atencioso pode ser a chave do sucesso para uma boa negociação imobiliária.
Certamente, uma boa disposição e paciência para realizar um jogo de propostas e contrapropostas, adicionar ou remover vantagens para ajustar o preço e, claro, jogo de cintura para não sair perdendo são extremamente necessários.
Entretanto, saber usar as palavras adequadas, no momento certo, pode ser, também, um importante segredo para quem trabalha com a venda de imóveis.
Na tentativa de colaborar com o bom relacionamento entre vendedor e cliente, algumas regras de comportamento passam a ser recomendadas. Pensando nisso, confira algumas dicas sobre como conduzir as negociações de modo satisfatório, para ambos os lados:
Durante negociações imobiliárias, o bom atendimento pode ser a chave para o sucesso.
1# Premedite, não improvise
Planeje o atendimento e esteja preparado para solucionar dúvidas e lidar bem com questionamentos. Conheça o seu produto e, caso haja reações negativas ou fora do esperado, não meça esforços para esclarecer a situação.
Planejar o atendimento, a recepção do cliente para a negociação é muito importante por algumas razões. A primeira é que seu cliente em potencial se sentirá bem recebido, além de sentir-se valorizado pela forma como você se preocupou em deixar tudo em ordem. Só isso já te dará muitos pontos com ele, deixando bem mais aberto a ter uma boa rodada de negociações, onde o melhor acordo para ambos pode ser fechado.
Outro fator importante para esse planejamento é que você, por estar mais envolvido com a negociação, tende a pensar melhor, ficar mais atento a todos os detalhes da conversa, evitando algum truque que um cliente espertinho possa tentar para conseguir um preço menor.
2# Tenha o máximo zelo, tanto em falar, quanto em ouvir
Não utilize expressões que possam ser mal interpretadas ou ocasionar tensões. Pense antes de falar, escolha as palavras e tome o cuidado para não causar confusão na cabeça do cliente. Meça suas palavras e fale pausadamente, desse jeito irá se expressar melhor. Além disso, é comprovado cientificamente que pessoas que falam mais devagar demonstram, para quem ouve, mais segurança e certeza do que está falando. E isso lhe ajudará a fechar um ótimo acordo.
Seja educado e cordial, sempre. Atitudes como abrir as portas, esperar a pessoa passar à sua frente, oferecer água ou café, por exemplo, além de saudar com “bom dia”e/ou “boa tarde” fazem a diferença.
Outro detalhe interessante de manter em mente é chamar o cliente pelo nome e evitar usar apelidos. Cuidados como esse transmitem preocupação e maturidade. Além disso, sempre se apresente antes de dar início às negociações.
Além disso, sempre preste atenção no tom de sua voz. Certos comentários, mesmo inocentes, podem ser mal interpretados quando ditos de maneira descuidada. E um comentário mal interpretado pode gerar no cliente um certo bloqueio inconsciente ao que você está falando, ainda que corrija sua gafe.
3# Atente-se a cada detalhe durante a negociação e preze pelo que o cliente busca
Preste atenção no que o cliente diz. Mostrar-se interessado nas necessidades e anseios do futuro comprador é um diferencial durante qualquer negociação. Olhe nos olhos, espere ele terminar de falar e seja compreensivo com seu ponto de vista. Esse cuidado que você está tendo será notado por ele, e como na nossa primeira dica, o deixará mais aberto a buscar fechar a compra em um valor que fique bom para vocês dois.
Em alguns momentos, saiba guardar sua opinião para si. Comentários de critério pessoal como a preferência por times de futebol, celebridades, religião, preferências políticas entre outros, devem ser evitados. Tais temas apelam grandemente para o emocional das pessoas, e você não quer tornar seu cliente avesso a você emocionalmente.
Ao contrário do que muitos dizem, o cliente tem razão. A solução nessas horas, portanto, é manter uma postura profissional, sempre visando intermediar conflitos da melhor maneira possível. Sendo assim, as negociações têm tudo para correr tranquilamente e, quem sabe, com bons lucros no final.
