Índice
No mercado imobiliário você tem muitas opções de atuação, tendo liberdade para escolher o segmento que desejar. Geralmente, isto acontece com base nos conhecimentos e habilidades que você como corretor possui, o que pode te deixar mais à vontade e gerar melhores vendas. Mas como ser um corretor de imóveis bem-sucedido?
A pergunta de um milhão de dólares não é fácil de ser respondida e nem há uma fórmula ou receita de bolo que te levará ao topo. Mas existem algumas práticas adotadas pelos corretores de sucesso que abrirão caminho para você vender cada vez mais e alcançar seu lugar no pódio.
O mercado imobiliário se subdivide em segmentos diferentes e é comum se identificar com um ou outro em particular. Essa é uma boa chance para você se especializar e ser o melhor no que faz na sua região. Se é isso que deseja, o post de hoje é exclusivamente para você. Use as dicas como um guia, construa a sua trajetória e trilhe um caminho de sucesso na profissão!
Generalista ou especialista? Que tipo de corretor você quer ser?
Ambos os caminhos oferecem condições favoráveis para uma carreira sólida. Porém, tudo vai depender do seu perfil de corretor. Melhor conhecer tudo sobre um segmento ou um pouco sobre vários?
Conheça um pouco mais sobre estas duas opções:
Corretor generalista
A ideia aqui é assobiar e chupar cana. O corretor generalista é aquele que está presente em qualquer oportunidade de compra, venda ou locação que aparece. Seu foco é oferecer o que o cliente procura, não importando o que seja, e tentar fechar o negócio.
A vantagem é que ele entra em contato com muito mais clientes, tendo um volume maior de oportunidades de vendas nas mãos. Porém, por ser generalista, costuma ter um conhecimento raso sobre o que vai vender e pode ter dificuldades para fornecer informações sobre algum detalhe mais específico ou precificar corretamente um imóvel, o que demandará tempo e esforço na pesquisa quando os interessados chegarem até ele.
À princípio, ser um corretor generalista enche os olhos, devido ao volume de oportunidades negociadas. Mas ao analisa-las de perto e com o passar do tempo, perceberá que muitas passarão e as que ficarem, exigirão de você um esforço tremendo. Cabe colocar na balança se os ganhos obtidos estão valendo o empenho.
Se o cliente for muito exigente, por exemplo, pode não ter paciência para esperar o corretor se informar e uma oportunidade de negócios pode ser perdida.
Corretor especialista
Aqui o joio é separado do trigo. Corretores de imóveis generalistas existem aos montes no mercado. Mas quantos de fato são detentores de um conhecimento específico na área? Quantos atendem somente um determinado segmento? Quantos deles estão numa posição confortável na carreira?
Diferente do corretor generalista, o especialista foca em segmentação. O intuito dele é ser reconhecido como o corretor e não mais um no mercado. Por exemplo, o corretor decide se especializar em coberturas no bairro Jardins, em São Paulo. Ele deixará de atender aos chamados com negócios alheios. Porém, atenderá todos relacionados a esse tipo de imóvel no bairro. O esforço empenhado em angariar esse tipo de negócio será menor, pois o corretor tende a se tornar referência.
Ou seja, o especialista se limita a um determinado segmento do mercado, buscando o máximo de conhecimento sobre ele. Assim terá muito mais informações de qualidade disponíveis para o cliente que solicitar, gerando confiança e fechamento de negócios de forma descomplicada.
Se você optar por este caminho, saiba que o mercado de imóveis possui mais segmentações do que imagina. Você pode se especializar em um, dois, três ou mais, desde que consiga dar conta de ter mais de uma especialidade. O mais importante é que escolha aquelas que tenham mais a ver com o seu perfil. Quando você faz o que gosta e o que sabe, o sucesso nas vendas é questão de tempo.
Seja mais que um corretor de imóveis: seja um consultor imobiliário
Basicamente, o corretor de imóveis é o profissional que segue as etapas burocráticas de compra, venda e aluguel de imóveis e domina as técnicas relacionadas as negociações diretas. Está sempre acompanhando o mercado, prospectando novos clientes e imóveis e promovendo o encontro perfeito entre o comprador e o vendedor para que ambos os lados saiam satisfeitos com o negócio.
Além disso, guia as visitas aos imóveis e avalia preços, registros de escrituras, certidões negativas de débito e contratos.
O consultor imobiliário, por outro lado, coloca um pouco mais de emoção em campo, pois tende a se aproximar mais do cliente com informações especulativas baseadas nas expectativas e dados econômicos revelados sobre o setor. Por isso, o consultor é voltado também para o atendimento de investidores, auxiliando as construtoras, imobiliárias e corretores a tomarem as melhores decisões.
Ele é capaz de dizer quando será a hora certa de comprar e vender um imóvel. Ou seja, o consultor indica o que é melhor em cada momento. Como resultado, o público passa a confiar mais nele e a fidelização, ou mesmo a indicação para amigos e familiares, acontece naturalmente.
Você pode ser um corretor e consultor ao mesmo tempo. Para isso, precisará aprender a analisar os índices econômicos, identificar tendências de mercado e desenvolver habilidades de vendas que sejam focadas mais em consultoria (oferecer o que for melhor para o cliente em cada época sem forçar a barra).
Para aprender cada vez mais sobre sua profissão, você pode ler artigos, como esse e outros do blog Agente Imóvel, além de ir a eventos da área.
Aprenda a lidar com clientes “difíceis”: eles podem ser o seu diferencial no final do mês
Lidar com clientes difíceis é uma tarefa comum em todas as profissões. No ramo imobiliário, isto acontece quando um cliente toma o seu tempo e não concretiza o negócio ou faz exigências além de suas limitações.
Por trás de todo “não” existe um motivo. O seu dever é descobrir qual é e oferecer soluções até receber o tão esperado “sim”. Para isso, sempre que ouvir um “não”, faça perguntas até que você entenda a real objeção do cliente à sua proposta e possa, assim, adaptá-la para ter sucesso na venda.
Com relação às exigências, você pode surpreender o cliente. Se ele deseja algo que está fora do seu alcance em alguma etapa do processo, você pode entrar em contato com um profissional da área, fazer um orçamento e intermediar essa negociação, para que assim a transação imobiliária possa seguir e ser concretizada.
Desenvolva características do vendedor “Hunter” e “Farmer”
Ambos os perfis possuem características específicas, mas se conseguir unir os dois pode se tornar um corretor ainda melhor. Conheça um pouco mais sobre hunter e farmer.
Vendedor “Hunter”: o que caça
É proativo, rápido e focado em fechar negócios. Profissionais com esse perfil são ótimos quando os resultados imediatos são a prioridade. O problema é que a satisfação do cliente não é tão considerada, sendo falho em ações de pós-venda ou no trabalho de forma organizada.
Vendedor “Farmer”: o que cultiva
O perfil de vendedor “Farmer” é diferente. Ele aborda o cliente de maneira organizada, pois se prepara antes do contato. Não tem pressa em fechar o negócio, já que a sua prioridade é construir um relacionamento duradouro com o cliente, formando um networking de valor.
O problema é que o retorno pode demorar. Como não possui um perfil de vendas agressivo, não atende bem as empresas que necessitam de resultados rápidos. Mas realizam um bom pós-venda, o que pode ser importante no médio e longo prazo.
Assim como escolher entre ser generalista ou especialista e corretor ou consultor, você também pode se dedicar a desenvolver habilidades que balanceie as vantagens do vendedor “Hunter” e “Farmer”. Assim, incorpora o melhor de cada característica em seu perfil.
Agora que você conhece as principais dicas de como ser um corretor de imóveis bem-sucedido, é hora de arregaçar as mangas e ir à luta.
Pronto para começar? Então aproveite a oportunidade e descubra também como se tornar um corretor online como estratégia de vendas!
