Índice
Se você tem dúvidas sobre como ser certeiro na hora de buscar seus clientes e, consequentemente, aumentar sua taxa de conversão, você precisa conhecer a segmentação de clientes e entender como aplicá-la à sua estratégia de vendas!
Este conceito se trata de uma seleção minuciosa de grupos de potenciais clientes que estejam alinhados com sua proposta e que sejam, claro, atrativos para seu negócio. Um dos focos aqui é a possibilidade de o contato ser rentável, portanto deve haver um cuidado especial com a abordagem.
É provável que, para cada segmento descoberto e alinhado, seja necessária uma atitude diferente para quebrar possíveis objeções. Existem aqueles que se dão bem com uma boa chamada em redes sociais, mas também há os clientes que gostam de panfletos ricos em informação entregues nas ruas. Deve-se saber dosar as tentativas.
Por que a segmentação de clientes é importante para seu negócio?
Todos os tipos de negócio têm um público-alvo extremamente abrangente. No entanto, nem todos eles estão prontos para serem, possivelmente, futuros compradores.
Ao levarmos em conta o mercado imobiliário, por exemplo, ainda que o lead tenha o perfil exato para comprar um ou outro empreendimento, há questões que devem ser pensadas, como se aquele é ou não o melhor momento para compra ou de que maneira é ideal tentar atingir os interessados que se encaixam naquelas características.
A segmentação de clientes é essencial nesse ponto, pois ao saber de maneira assertiva quais os principais perfis a serem atingidos com as campanhas, é possível traçar melhores estratégias e gerar mais “relatórios” a respeito de possíveis objeções e quebras na jornada de compra.
Outro ponto, mais geral, pelo qual segmentar seus clientes é uma prática imprescindível, é o fato de que muitos dos esforços feitos, tanto em termos de investimento quanto de trabalho, podem ser em vão sem uma boa divisão entre os focos de cada estratégia ou ação. Isso faz com que o ROI seja extremamente baixo e pode causar prejuízos e falhas no planejamento geral das campanhas.
Como fazer uma boa segmentação de clientes?
O ponto realmente central de uma boa segmentação é entender os grupos que você deve ter como foco para suas estratégias. Você pode fazer isso, por exemplo, com base em uma persona (para o caso do inbound marketing) ou até mesmo em um cliente ideal traçado. Porém, para que você possa acertar realmente ao separar os grupos, é essencial ter um bom conhecimento do que você irá vender e, principalmente, do que quem deve comprar espera daquilo.
Grupos por interesse em comum
Uma imobiliária tem sob sua responsabilidade a venda de imóveis de diversos tipos. Para que as ações de divulgação não sejam feitas de maneira irresponsável, é necessário saber para quais alvos elas devem ser direcionadas.
Pense, por exemplo, que em sua base de clientes há dois perfis (entre outros) de potenciais compradores: um jovem em início de vida independente que quer alugar seu primeiro imóvel e um homem de 45 anos que deseja começar a investir no mercado imobiliário.
Você não vai oferecer um apartamento com três dormitórios e vaga na garagem para o jovem, certo? Essa é a ideia. Ao entender melhor os grupos de clientes pelos interesses que eles têm, você poderá impactá-los da maneira correta! No caso do jovem, as redes sociais podem ser um ótimo canal, enquanto para o investidor de 45 anos, o e-mail marketing pode ser uma estratégia mais assertiva.
Origem do lead
Os clientes que passam pelo primeiro estágio da comunicação e tornam-se leads não vem somente de um lugar. Por essa razão é importante, quando possível, segmentá-los por origem. Uma boa maneira de conseguir essa informação é o campo de formulário que busca responder a pergunta “O que te trouxe até aqui?”
Ao receber as respostas, é possível separar quem veio por meio de um e-mail marketing, de um conteúdo no blog, por boca a boca, direto pelos buscadores ou por meio de um site em um panfleto. Enfim, existem milhares de formas de um cliente aparecer para você.
O que importa aqui é que entender ao certo de onde ele veio pode ajudar muito na hora de continuar o contato. Pense que, se o cliente veio por meio das redes sociais, ele pode gostar de uma conversa mais direta por lá, enquanto que o cliente que conheceu o lançamento ou a empresa por meio de um e-mail marketing pode preferir entrar em um fluxo de automação para avançar etapas no processo de compra.
Lembre-se que para nutrir um lead e fazê-lo atingir o melhor momento para realmente fazê-lo converter, um bom conteúdo é essencial!
Tipos de segmentação
Para quem quer afunilar ainda mais os perfis de clientes e atingir o público-alvo de maneira ainda mais assertiva, é importante conhecer os tipos de segmentação e como explorá-los para obter bons resultados.
Por localização, sexo ou idade
Equivocar-se em relação a estes três pontos pode gerar uma objeção definitiva, além de fazer com que você perca um bom valor em termos de esforço e campanhas para gerar leads.
Pense que você é uma mulher e recebe, em seu e-mail, promoções de calçados masculinos com um texto dizendo que aqueles produtos foram feitos especialmente para você. Isso seria absurdo, não? O mesmo vale para uma imobiliária que, sem prestar a devida atenção, adiciona à sua estratégia um lançamento em São Paulo, mas faz com que as imagens de divulgação, bem como o material de venda, atinja Florianópolis.
Esses são erros que não podem ser cometidos. Portanto, ao filtrar seus clientes, preste muita atenção a estes pontos!
Por dados de comportamento
Você sabe o que o seu potencial cliente busca ou faz enquanto visita seu site? Não? Então é hora de saber! Por meio de ferramentas de análise como o Google Analytics você pode conseguir informações detalhadas sobre o comportamento online de cada um que entra em seu site e, assim, gerar uma base de dados extremamente útil para campanhas de retenção ou até para conquistar clientes inativos.
Um cliente que acessa seu site diariamente, faz login e lê conteúdos com frequência não pode ser menos importante do que um que não entra há meses, mas lê algo de vez em quando. É necessário equilibrar e saber tanto quando trazer um cliente de volta quanto o momento de conquistar ainda mais aquele que já é adepto de suas estratégias.
Percebeu que um usuário se interessou por um apartamento e quer ajudá-lo? Automatize seus fluxos e, daqui um ou dois dias, faça com que ele receba fotos do imóvel e um texto que mostre que você entendeu que ele gostou e que tem outras opções parecidas!
O importante é incentivar o seu usuário a sempre ter mais interesse e vontade de conhecer o que você tem à disposição, e para isso a segmentação de clientes e os fluxos de automação são a chave do sucesso!
